ROPO, o lo que es lo mismo, me informo sobre el producto en Internet pero voy a la tienda a comprarlo. Es una nueva tendencia de los consumidores, y un quebradero de cabeza para los comercios online. La solución pasa por la creación de valor para el cliente, éste debe sentir que hay más ventajas que desventajas a la hora de comprar por Internet.

¿Quiere decir esto que la compra online no funciona? En principio no tiene porqué ser así. Pongamos un ejemplo, yo como consumidora quiero comprarme una cámara de fotos digital, como no quiero estar dando vueltas de tienda en tienda decido buscar información en la red. Entro en la web de “El Corte Inglés” y consulto las características de las cámaras de fotos; entre ellas hay una que cumple mis expectativas, pero como no me fio de comprar online decido ir a la tienda física a comprarla. En el caso de haber comprado la cámara online, hubiese obtenido un descuento sobre el precio de venta del producto en tienda, pero como decido ir en persona he de pagar el precio íntegro. En este caso, el beneficio se queda en El Corte Inglés, y además de una forma muy sencilla para la empresa, puesto que una vez que estoy en la tienda sólo pido la cámara y la pago, es decir, el dependiente no tiene que explicarme apenas nada ni tiene que mostrarme cientos de cámaras, simplemente llego y me la llevo, cuestión de minutos.

Claro, también se puede dar el caso de que me informe sobre el producto en “El Corte Inglés” pero lo compre en cualquier otra tienda física. Y viceversa. Es decir, me informo en la tienda online de Tien21, pero voy a El Corte Inglés a por la cámara.  Vaya, hoy por ti mañana por mi.

Entonces, ¿qué tienen que hacer los comercios electrónicos para conseguir que el cliente compre sus productos online?

– Lo primero es que el producto tenga un precio inferior al de la tienda física y hacer hincapié en que el consumidor conozca este hecho. Si el consumidor todavía es reticente a comprar online y además el precio de venta es el mismo que en la tienda de la esquina, la venta online seguirá sin llegar.

– Lo segundo es garantizar la seguridad a la hora de realizar el pago, para generar la mayor confianza posible.

– Lo tercero, y fundamental, es realizar algún tipo de promoción para que quien ya haya realizado una compra online en nuestra tienda se fidelice. Así facilitaremos que el cliente “vuelva” a nuestra tienda online y la prefiera antes que a otras, además contribuimos a eliminar las barreras psicológicas para comprar online puesto que conseguimos “cotidianeizar” este tipo de compra en la vida del consumidor. ¿Cómo lo hacemos? Mediante bonos de descuento para la próxima compra, por ejemplo.

En definitiva para que la información online se convierta en compra online habrá que ofrecer valor añadido, el consumidor final tiene que sentirse ampliamente recompensado por haber aceptado el reto.

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